DORMY BIZDORMY BIZドーミーの社員寮

INTERVIEW01窓口担当営業

お客様のことを本気で考え、本質的なお役立ちにつながる提案を

  • 寮事業首都圏本部
  • 企業営業部
  • リーダー
  • 井上満光

――ドーミーにおける窓口担当営業の役割を教えてください

お客様自身が気付いていない課題を提示し、解決することです。

お客様は自らの企業組織の中で担当業務を行っている為、「目の前のこと」に集中しすぎてしまい、俯瞰的な視点、いわば「鳥の目線」が欠けてしまうケースも見受けられます。 私達営業は、外部の人間だからこその「鳥の目線」に立つことで、お客様の状況を客観的に見ることができ、新たなご提案につなげることができるのではないかと考えています。 その意味では、営業の役割とは「お客様自身が気付いていない課題を提示し、解決すること」だといえるのではないでしょうか。

そこで私達が第一に考えるべきことは、自社のサービスを販売するということでは決してありません。あくまでもお客様の立場に立ち、お客様の企業をより良くしていくということが第一です。お客様のことを本気で考えてこそ、本質的なお役立ちにつながる提案ができると思っております。逆に言えば、「押し売り」ほどお客様のお役に立てない営業はありません。 また、お役立ちの心を込めた提案によって生まれる取引は、さらなる関係の深耕にもつながりますし、そこから次の新たな提案も生まれてくるものです。 なぜならそこには、「顧客と業者」というドライな関係ではなく、「パートナー」という深い絆があるからです。

――お客様の課題解決の為にどのような方針を掲げていますか

いかにお客様の今後の成長戦略を分析できるかが、肝要です。

(1)お客様の本質的な課題を見つけ出すヒアリングにおいて
まずはお客様企業の現状(特に住まい事情)を確認させていただきます。その上で、人事計画について確認します。
より具体的に言えば、新入社員の採用をはじめ、全国の拠点毎での人員配置や海外を含めた今後の新規参入戦略など、幅広い内容についてヒアリングさせていただきます。 というのも、住まいのニーズは「人が動くこと」によって発生するものだからです。その意味で、いかにお客様の今後の成長戦略を分析できるかが、課題発見における肝要な点となります。 また当然ながら、住まいの手配は人が動き始める前に行う必要がある為、私達営業には先を見通した分析力も求められます。 そうしたヒアリングを通じて、お客様自身も気づいていない課題を掘り起こしていければと考えています。

(2)ご提案〜ご契約、ご入居中において
お客様が提案内容に難色を示された場合には、すぐに違った視点での提案を行います。継続的にご提案を進めていくことが、双方にとって重要だと考えています。 とはいえ、当社は不動産業者ではなく、サービス業ですから、ご契約に至ったからといってそれで終わりではありません。社員様が入寮されてからのフォローはドーミーの営業担当にとって極めて重要な役割です。 例えば、寮生様がインフルエンザなどによって出社できなくなったような場合には、管理マネージャーからの報告を受け、即座に寮生様の状態を企業担当の方にご報告しています。 また、建物に不具合があった際や、寮生様から何かご要望をいただいた際にも、可能な限り迅速に対応しています。 1人でも寮生様が入居されている限り、営業担当が責任を持って対応させていただきます。

――お客様の課題解決の為に、心掛けていることや実践していることはありますか

『顧客第一を会社の心とする』を胸に、お客様へのお役立ちの気持ちを忘れずに。

ご契約いただきたい!という気持ちはできるだけ抑えるように心掛けています(笑)。というのも、その気持ちはあくまで個人的なものであって、決してお客様目線のものではありません。そのような気持ちを抱いていることは、ご提案にも良い影響を与えませんから。 ですから、常に当社の経営理念である「顧客第一を会社の心とする」を胸に、お客様へのお役立ちをするという気持ちを忘れないように気を付けています。

――社員寮を総合的にプロデュースするプロとして最も重要だと思うことは何ですか

日本独自の文化『社員寮』を、より多くの企業様に浸透させることが使命だと考えています。

社員寮をお持ちでない企業様には、社員寮を持つことで見込まれるメリットをお伝えする必要があります。個人的な印象ですが、日本人には、人と人とのつながりやコミュニケーションを重視する気質があって、その気質が、他国に真似のできない高品質な商品やサービスを生み出し、世界から評価されてきたのではないでしょうか。 しかしながら、近年、就業時間以外での社員間コミュニケーションが減少し、社内連携が円滑に進まないことも多いと耳にします。人と人とのつながりの希薄化が、業績に影響する時代になってきているようです。 社員寮には、その課題を解決する力があると私は考えます。強い組織は、そのベクトルが必ず同じ方向を向いていると言います。その為には、同じ空間で長い時間を過ごすことが何より効果的です。社員寮という制度は、日本独自の文化だと感じています。日本の企業を元気にさせ、日本全体も元気にしていく。それを可能にする社員寮という文化を、より多くの企業様に浸透させていくことが、私達の使命だと考えています。